Die Buchungstrends zeigen, dass es nie einen besseren Zeitpunkt gab, im Luxus-Ferienvermietungsgeschäft tätig zu sein.
Im vergangenen Jahr ist die Nachfrage dramatisch gestiegen. Wohlhabende Personen, die bereits vor der Pandemie mehr verdienten, mehr ausgaben und mehr reisten als der Durchschnitt, haben zusätzliche Ersparnisse angehäuft und entscheiden sich zunehmend für Luxus-Ferienvermietungen anstelle von 5-Sterne-Resorts und Hotels.
Darüber hinaus haben sich die Buchungsverhalten geändert. Mit der zunehmenden Verbreitung von Homeoffice in verschiedenen Ländern und Berufen können wohlhabende Reisende noch freier reisen als zuvor. Sie bringen ihre Familien und Mitarbeiter mit, reisen das ganze Jahr über und bleiben länger, wodurch die saisonalen Trends und die Aufenthaltsdauer vor der Pandemie außer Kraft gesetzt werden.
Mit der gestiegenen Nachfrage kommt jedoch auch eine erhöhte Konkurrenz. Um hochwertige Buchungen zu gewinnen, müssen Immobilienverwalter ihr Marketing und ihre Distribution an den einzigartigen Bedürfnissen von Luxusimmobilien ausrichten – die sich stark von typischen Kurzzeitvermietungen unterscheiden.
Wenn Sie auf der Suche nach konkreten, umsetzbaren Ratschlägen sind, wie Sie Ihre Luxus-Ferienvermietungen im Jahr 2022 vermarkten können, lesen Sie weiter. Für diese tiefgehende Analyse haben wir drei Experten interviewt, die ihre persönlichen Einblicke geteilt haben:
Moriya Rockman, Gründerin von Smiling House, einem Nischenkanal für Luxusvermietungen
Paola Gheis, Gründerin von Paola Gheis Luxury Rental Consulting, Managerin von The Villa Italy und Mitgründerin von LUXRE, The Luxury Rentals Event
Chris Pikoulas, Gründer von Mykonos.Luxury
Die 3 Säulen einer erfolgreichen Marketingstrategie für Luxus-Ferienvermietungen
1. Wählen Sie Ihre Vertriebskanäle strategisch aus
Für nicht-luxuriöse, massenmarktfähige Ferienvermietungen gilt es als bewährte Praxis, die Sichtbarkeit und Exposition auf Verkaufsplattformen zu maximieren. Je mehr Orte Sie Ihre Vermietungen online bewerben, desto mehr potenzielle Gäste werden sie sehen und desto mehr Buchungen werden Sie erhalten.
Für Luxus-Ferienvermietungen ist dies jedoch nicht das Ziel. Der Ansatz „so viele Augen wie möglich auf Ihre Inserate“ dient nicht einem Produkttyp, der darauf abzielt, ein sehr spezifisches, Nischenpublikum anzuziehen. Einfach gesagt, Luxusvermietungen sind nicht für jedermann. Und sie an jedermann zu vermarkten, wird Ihnen nicht die gewünschten Ergebnisse bringen.
Tatsächlich kann die Auflistung Ihrer Luxusvermietung auf zu vielen Kanälen deren Positionierung und sogar ihr Umsatzpotenzial schädigen. Durch eine Überverteilung Ihrer Immobilie riskieren Sie, deren Wert in den Augen potenzieller Gäste zu mindern. Und wenn der wahrgenommene Wert Ihrer Immobilie sinkt, sinken auch Ihre Buchungen.
Was sollten Sie also stattdessen tun? Bewahren Sie die Exklusivität Ihrer Immobilie, indem Sie nur auf einer Handvoll strategisch ausgewählter Verkaufsplattformen vertreiben.
Schauen wir uns an, was das bedeutet.
villa italy terrace with a viewFoto: Villa Dimora Bellosguardo, Florenz, Italien. Art Direction: Paola Gheis Luxury Rental Consulting. Fotografie: Iuri Niccolai
Luxus-Ferienvermietungen und OTAs
Wenn Sie sich auf Luxusvermietungen spezialisiert haben, sind OTAs und Ferienvermietungsmarktplätze nicht die idealen Plattformen für Sie. Deshalb hat Airbnb seine spezialisierte Sammlung von Luxusimmobilien geschaffen (Airbnb Luxe, früher Luxury Retreats).
Und deshalb haben Moriya Rockman und ihr Ehemann Ira Smiling House gegründet: Sie erkannten, dass „OTAs nicht die perfekte Lösung für diese Nische bieten“.
Laut Moriya haben Luxusvermietungen spezifische Merkmale, die OTAs zu einer schlechten Wahl für sie machen.
Dazu gehören:
Ein anspruchsvolles Publikum. Wohlhabende Reisende suchen nicht auf gängigen Buchungsseiten. Sie neigen eher dazu, Nischenwebsites zu durchsuchen oder Mitgliedsclubs beizutreten, die sich auf hochwertige Vermietungen spezialisiert haben. Darüber hinaus beauftragen sie oft Reiseagenten oder Reiseplaner, um Unterkünfte für sie zu finden und zu buchen. Um den Bedürfnissen ihrer anspruchsvollen Klientel gerecht zu werden, ziehen diese Fachleute spezialisierte Kanäle den OTAs vor.
Request-to-book. Die meisten gängigen OTAs basieren auf Sofortbuchungen, was bedeutet, dass jede Reservierung sofort bestätigt wird, ohne auf das Feedback des Immobilienverwalters zu warten. Dies macht es unmöglich, bei den Buchungen, die Sie akzeptieren, wählerisch zu sein. Da Luxusimmobilienbesitzer mehr daran interessiert sind, vertrauenswürdige Gäste zu finden, als den Umsatz zu maximieren, ist die Möglichkeit, „nein“ zu sagen, ein Muss.
Hohe Kundenbetreuung. Im Vergleich zu einer typischen Airbnb-Buchung erfordert eine Luxusvermietungsreservierung viel mehr Kommunikation mit dem Gast. Sie müssen so viel wie möglich über den Gast wissen, um ihm ein außergewöhnliches Erlebnis bieten zu können. Luxusreisende haben oft komplizierte Wünsche und einzigartige Vorlieben, die Sie berücksichtigen müssen – dazu später mehr. Kurz gesagt, Massenmarkt-OTAs bieten nicht die Werkzeuge oder den Concierge-ähnlichen Kundenservice, um diese Kommunikationsbedürfnisse der Gäste zu erfüllen.
Die oben genannten Hindernisse scheinen viel zu sein, um sie zu überwinden – aber das bedeutet nicht, dass Sie Luxus-Ferienvermietungen online nicht vertreiben können. Im Gegenteil:
Sie sollten sie auf Nischenkanälen listen, die die spezifischen Vertriebsbedürfnisse von Luxusimmobilien ansprechen.
Fotos: Smiling House
Ein Nischenkanal, der sich auf Luxusvermietungen spezialisiert hat
Smiling House erfüllt beispielsweise alle Anforderungen. Nach vielen Jahren der Verwaltung von 120 Luxusvermietungen in den Schweizer Alpen erkannten Moriya und ihr Team, dass Luxusvermieter weltweit auf die gleichen Hindernisse stießen, wenn sie versuchten, auf OTAs zu listen. Daher haben sie einen Nischenkanal aufgebaut, der eine Lösung für alle Manager von Luxus-Ferienvermietungen bietet, egal wo sie sich auf der Welt befinden.
Smiling House arbeitet ausschließlich auf Anfrage („Das endgültige ‚Ja‘ oder ‚Nein‘ liegt immer beim Immobilienverwalter“, sagt Moriya). Sie agieren ähnlich wie ein Reiseconcierge und nehmen sich die Zeit, um die gesamte Reise des Gastes sowie die spezifischen Bedürfnisse und Gewohnheiten des Gastes zu verstehen.
„Letzte Woche hatten wir einen Gast, der mit sieben Hunden reiste. Er hatte nichts dagegen, die $30.000 Kaution für eine Luxusimmobilie zu zahlen – und am Ende gab es sehr wenig Schäden. Ohne die hohe Betreuung und echte Unterstützung meines Teams wäre diese Buchung niemals zustande gekommen“, sagt Moriya.
Darüber hinaus optimiert Smiling House das Gästeerlebnis, indem es eine Vielzahl von Zahlungsmöglichkeiten anbietet (Luxusgäste ziehen oft Banküberweisungen gegenüber Kreditkartenzahlungen für hochpreisige Buchungen vor) und den Aufenthalt bis ins kleinste Detail personalisiert.
Derzeit bietet Smiling House 4.500 Inserate in 125 Reisezielen weltweit an – und die Zahl wächst täglich – sowie viele weitere exklusive „auf Anfrage“ Vermietungen, die nur außerhalb der OTAs gebucht werden können.
Für Immobilienverwalter verspricht Smiling House eine höhere ADR, längere Aufenthalte und höhere Belegungsraten. Durch die Listung auf Smiling House erhalten Sie nicht nur Zugang zu wohlhabenden B2C-Kunden. Die Plattform hat auch eine B2B-Ebene, was bedeutet, dass Sie die Nachfrage von Fachleuten wie Reiseplanern und Clubs wie American Express oder ThirdHome erfassen können.
„Unsere Mission ist es, ein gutes Immobilienverwaltungsteam in ein hervorragendes zu verwandeln“, sagt Moriya.
Smiling House kommt bald zu Rentals United! Bleiben Sie dran.
Automatisierung Ihrer Kanalverteilung
Chris Pikoulas und sein Team bei Mykonos.Luxury verwalten 50 Luxusvillen auf der griechischen Insel. Davon sind nur 15 kleinere Villen auf Airbnb und Booking.com gelistet. Der Rest ihres Portfolios – bestehend aus größeren, ultra-luxuriösen Villen – wird ausschließlich über Reiseagenten und Nischenkanäle vertrieben.
Chris und sein Team haben kürzlich begonnen, sich über den Rentals United-Kanalmanager mit Nischenkanälen zu verbinden. Bisher haben sie ihre Villen auf Homes & Villas by Marriott International gelistet und werden bald auf Top Villas. live gehen.
Laut Chris war dies ein entscheidender Schritt für sie, da sie immer noch 80 % ihrer Buchungen von Reiseagenten erhalten. Chris glaubt, dass es riskant ist, sich zu sehr auf Reiseagenten zu verlassen, da „die Welt sich verändert. Wir bauen das Metaversum. Bald wird alles online sein.“
Luxusvilla auf Mykonos mit geschwommenem PoolFoto: Mykonos.Luxury
Nachdem er diesen Wandel auf dem Markt erkannt hat, zielt Chris darauf ab, „mehr Buchungen über Nischenkanäle und weniger über Reiseagenten zu erhalten“. Dann geht es nur darum, das Gleichgewicht zwischen der Online-Verfügbarkeit zu finden und den Wert sowie die Exklusivität der Villen zu bewahren, indem die richtige Mischung aus Vertriebskanälen gewählt wird. Und ein Kanalmanager ist ein großartiger Partner, um diesen Prozess zu optimieren.
„Rentals United bietet eine große Auswahl an Kanälen und es ist sehr einfach, Immobilien hochzuladen. Alles ist automatisiert. Das ist die Innovation, die wir 2022 brauchen“, sagt Chris.
Rentals United verbindet derzeit vier Nischenkanäle, die sich auf Luxusvermietungen spezialisiert haben, und es kommen bald weitere hinzu. Sprechen Sie mit uns, wenn Sie mehr über die Erweiterung Ihrer Distribution erfahren möchten.
2. Kuratieren Sie maßgeschneiderte Erlebnisse
Alle drei Experten, mit denen wir gesprochen haben, sind sich einig, dass die Kuratierung maßgeschneiderter Erlebnisse der einzige Weg ist, um die Erwartungen von Luxusgästen zu erfüllen – und vielleicht sogar zu übertreffen.
Moriya und ihr Team bei Smiling House legen großen Wert darauf, die gesamte Reise des Gastes zu verstehen. „Die Unterkunft ist nur ein Teil der umfassenderen Pläne des Gastes“, sagt sie.
Chris stimmt dieser Ansicht zu und schätzt, dass „Das Gesamterlebnis zu 30 % die Villa und zu 70 % davon abhängt, wie Sie die gesamte Urlaubsreise des Gastes managen.“ Gäste können Villen überall finden – der personalisierte Service, den Sie bieten, hebt Ihr Immobilienverwaltungsunternehmen von anderen ab.
wie man Luxus-Ferienvermietungen vermarktet - Mykonos Luxury
Foto: Mykonos.Luxury
Wie können Sie ein erhöhtes Luxus-Erlebnis bieten?
Zunächst können Sie sich bemühen, besondere Wünsche zu erfüllen. „Einige Leute sagen: ‚Ich bin vegan und möchte, dass alle meine Shampoos umweltfreundlich sind‘“, sagt Moriya. Für diesen speziellen Gast ist es ein wesentlicher Bestandteil des Luxus-Erlebnisses, dass diese Bedürfnisse erfüllt werden. Deshalb ist es wichtig, alles über die Vorlieben des Gastes vor dem Aufenthalt zu erfahren.
Laut Paola Gheis, die eine familiengeführte Villa-Sammlung in Italien verwaltet, feiern große Gruppen, die in Luxusvillen wohnen, normalerweise einen besonderen Anlass. Sie betrachtet Dienstleistungen wie einen privaten Koch oder Live-Musik als Standardanfragen.
„Wohlhabende Reisende werden zunehmend anspruchsvoller und drängen die Rolle des Gastgebers oder Immobilienverwalters in eine sich entwickelnde Rolle des Reiseberaters“, sagt Paola.
„Die Wünsche der Gäste können ein Niveau erreichen, bei dem sie das Gebiet entdecken möchten, während sie in ihrer Villa bleiben. Und wir müssen darauf vorbereitet sein, die besten Erlebnisse zu bieten, indem wir die Exzellenz des Gebiets fördern“, fügt sie hinzu.
Die Nutzung Ihres lokalen Fachwissens ist eine großartige Möglichkeit, maßgeschneiderte Erlebnisse zu bieten. Zum Beispiel beraten Chris und sein Team die Gäste, auf welcher Seite der Insel sie bleiben sollten, je nachdem, ob sie ein windiges oder sonniges Mykonos erleben möchten. Sie beziehen Lebensmittel von lokalen Produzenten und Handwerkern und passen alles an die anspruchsvollen Geschmäcker ihrer Gäste an.
Smiling House repräsentiert Luxusvermietungen in 125 Reisezielen weltweit und ihre Gäste reisen 6-14 Mal im Jahr. Daher gehen sie über die Personalisierung eines einzelnen Aufenthalts hinaus, indem sie den Gästen Ratschläge für ihre nächste Reise geben. „Ein Gast hat gerade ein Ski-Chalet in der Schweiz verlassen und hat bereits seinen Sommerurlaub bei uns gebucht“, sagt Moriya.
3. Verkaufen Sie eine Aspiration
Als Beraterin für Luxusvermietungen, Immobilienverwalterin und Veranstalterin hat Paola Gheis eine facettenreiche Perspektive. In ihren Jahren als Fachkraft in der Branche hat sie den Schlüssel zu Branding und Marketing von Luxusvermietungen entdeckt.
„Sie möchten die Aspirationen Ihrer Kunden ansprechen und daran arbeiten, den Traum zu verkaufen“, sagt sie.
Foto: Villa Prenzano, Chianti, Toskana. Art Direction: Paola Gheis Luxury Rental Consulting. Fotografie: Iuri Niccolai
Beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung streben die Verbraucher an, eine Art erhöhten Status zu erreichen. Sie träumen davon, wie das Produkt ihr Leben verändern wird – sogar, sie zu einer besseren Version ihrer selbst zu machen. Dies ist der Wert, den effektive Marketingbotschaften kommunizieren müssen.
Im Fall von Luxusvermietungen besteht die Aufgabe des Marketers darin, diese Aspiration einzufangen. Sobald Sie verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist (eine gute Möglichkeit, dies herauszufinden, besteht darin, eine Marketing-Persona zu erstellen, sagt Paola), können Sie Ihre Positionierung definieren und eine klare Aussage über die Einzigartigkeit Ihres Angebots erstellen.
Paola verwendet neuromarketingtechniken, um eine Erzählung zu gestalten, die eine emotionale Wirkung auf das Publikum hat. „Das Ziel unserer Kommunikation ist es, Empathie zu erzeugen – so stehlen Sie das Herz von jemandem“, sagt Paola.
Laut Paola hat die Strategie für Luxusvermietungen vier Säulen: Einzigartigkeit, Handwerkskunst, Exzellenz und Emotion.
Luxusvermietungen müssen ein makelloses Design haben (wohlhabende Gäste haben ein scharfes Auge für Details) und massenproduzierte Artikel zugunsten von einzigartigen und handgefertigten Produkten ablehnen. Die Inserate müssen mit hochwertigen Fotos und Videos sowie fehlerfreiem Text präsentiert werden. Und nicht zuletzt müssen Sie bei der Kommunikation mit den Gästen über das Übliche hinausgehen.
Ein Teil der Aspiration des Gastes kann mit dem Verständnis des lokalen Gebiets, seiner Geschichte und Kultur verbunden sein. „Es ist Teil meiner Vision von Luxus, sehr eng mit dem territorialen Erlebnis verbunden zu sein“, sagt Paola.
„Die Idee ist, dass der Gast mit einem tieferen Verständnis des Reiseziels aus dem Urlaub zurückkehrt. Es ist unsere Pflicht als Gastgeber, Lernmöglichkeiten zu bieten“, fügt sie hinzu.
Fazit: Vermarktung Ihrer Luxusvermietungen im Jahr 2022
Luxusvermietungen sind arguably die älteste Art von Kurzzeitvermietungsimmobilien; dennoch hat sich ihre Online-Verteilung langsamer entwickelt als die von nicht-luxuriösen Vermietungen.
Heute haben Immobilienverwalter immer mehr Möglichkeiten, ihre Luxusvermietungen online zu vermarkten. Um jedoch den wahrgenommenen Wert und die Exklusivität ihrer Vermietungen zu bewahren, müssen sie strategisch eine begrenzte Anzahl von Vertriebskanälen auswählen.
Ein Kanalmanager wie Rentals United – mit Verbindungen zu Nischenkanälen, die sich auf Luxusvermietungen spezialisiert haben wie Smiling House – kann Ihnen helfen, die richtige Vertriebsmixtur aufzubauen und hochwertige Buchungen zu generieren.
Neben der strategischen Verteilung ist es ebenso wichtig, Ihre Immobilien so zu vermarkten, dass sie die Aspirationen Ihrer Gäste einfangen und maßgeschneiderte Erlebnisse bieten. Dies sind die Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche Vermarktung Ihrer Luxusvermietungen im Jahr 2022
